干货 | 大客户管理怎么做？以客户为中心的大客户经营体系如何构建
日期：2024-02-22
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1、战场和地形不清楚就发动战争
战略意图确定之后缺乏行之有效的市场分析与规划，没有清晰的作战地图
2、小客户的关系模式去链接大客户
大客户拓展与经营主要依赖少量“牛人”，缺打法、缺体系、缺组织能力
3、陈旧的打法和装备去打现代化战争
打法和装备落后，缺乏对客户需求的深度理解与挖掘，同质化竞争压力大
4、管控型组织去支撑前线敏捷作战
前后端组织协同问题日益突出与尖锐，内部凝聚力与外部战斗力被严重削弱
精细化大客户经营，从市场洞察到组织协同全链路的过程。对此，纷享销客以自身实践经验，总结了一套大客户经营的「公式」：
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识别“大客户”是谁
公司的资源有限，但大客户的需求却是复杂多变的，只有真正实现优质资源向优质客户倾斜，才能拿下大客户和战略项目。
1、大客户分层分级的定义是动态调整的
企业发展的不同阶段，大客户的定义是不同的。
2、谁是大客户要达成集体共识
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进而精细化客户经营全流程，制定详细的大客户运营策略、跟进计划、执行落地计划，保证客户拓展有序且高效。
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“以大客户为中心”
的解决方案增长体系
围绕大客户数字化、一体化战略趋势，企业增长正经历“以产品为中心”向“以解决方案为中心”的转型。企业若想成功实现销售绩效的提升和业绩增长，需要内部多组织、多流程变革，才能够将新的知识和技能顺利落地并转化为强大的执行力，通过流程建设，固化成功经验。因此，“铁三角”协同模式成为“以大客户为中心”服务的强有力支撑。
“以大客户为中心”，更要形成系统化的产品服务和项目运作模式，满足大客户不断变更需求的流程、灵活运作，搭建围绕“大客户业务旅程”的销售解决方案。
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未来的系统和数据都是要做连接的，一切没有连接、一切不在线的系统在未来是没有价值的，这便是神州数码选择纷享销客连接型CRM的关键所在。通过采用纷享销客连接型CRM，公司打破了内部系统割裂分散、‘数据孤岛’瓶颈。
——神州数码
纷享销客是中国本土市场占有率第一的专业CRM厂商，支持高效的低代码业务定制和安全的高代码应用开发，覆盖从营销获客，销售管理，订单回款，到售后服务的完整闭环一体化CRM服务；紫光云为国内领先的政企客户云服务提供商，CRM系统为公司扩张及业务拓展提供了基础设施，也是紫光云客户资源沉淀与业务能力传承的载体。
——紫光云
经过多年销售过程管理实践，海信形成了一套成功方法论，与纷享销客深度合作后，海信将这套销售方法论通过CRM系统进行沉淀、打造了一套标准化管理体系，同时为下一阶段的战略咨询落地奠定基础。
——海信网科
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